Продай ми тази химикалка

Гледахте ли филма “Вълкът от Уолстрийт”? Във всеки филм зрителите виждат нещо различно, обикновено свързано с нещата, които ги вълнуват или са им от специален интерес.

Обичам да ползвам сцени от филми в обученията, които правя и сега искам да споделя нещо, което може да бъде откритие за много хора, които се занимават с продажби.

Има един момент от филма, в който главният герой е събрал свои приятели на маса в едно заведение и ги уговаря да започнат заедно бизнес като брокерска фирма, като използват максимума от уменията си за продаване. Като илюстрация подава една химикалка на приятелите си и им казва “Продай ми тази химикалка”.. Те се смеят. Какво толкова има в продаването на една химикалка. Тогава той подава химикалката на най-резкия и най-бандитски изглеждащия от тях и му казва “Покажи ни как се прави”. Приятелят му взима химикалката, оглежда я и казва “Напиши си, моля те, името на тая салфетка”. Отговорът е “Не мога, нямам химикалка”. “Ето ти отговорът – създай потребност и продажбата е готова”.

Историята на Джордан Белфорт е съвсем истинска. Много е обсъждана в телевизионни шоу програми, многобройни интервюта и статии. Някои от тях ще ви предложа тук. След главозамайващи финансови успехи и катастрофални развръзки, дори затвор, Джордан Белфорт става мотивационен оратор и учи аудиторията как да продава по-успешно.

Филмът завършва със сцена от такъв семинар, на който Белфорт трябва да преподава успешни продажби. Той се приближава към хората на първия ред, гледа ги изпитателно в упор, вади една химикалка от джоба, подава я на човека пред него и му казва “Продай ми тази химикалка”.. Това, което следва е болезнено познато за всички трейнъри по продажби. Човекът отговаря в стил “Ами това е една много хубава и полезна химикалка”.

Подава химикалката на следващия “Продай ми тази химикалка”. Отговорът е пак в стил “Тази химикалка е модерна, удобна, можете да подписвате с нея важни документи”. Взема химикалката и я подава на следващия със същия въпрос. Отговорът .. “Според мен това е чудесна химикалка и ще ви върши добра работа”.

Масово хората, които работят в сферата на продажбите, се затварят в капана на презентацията на потенциалните ползи. Започват да изтъкват възможностите на продукта, да го хвалят, да обясняват колко те самите го харесват. И когато са особено чаровни и с дар слово, получава им се. Защо тогава тук не се получава? Ще кажете “Ами това е изкуствена ситуация, те са под лупа, той ги провокира и те се чудят къде е провокацията.” Определено е така. И когато се поддават на този психологически натиск, правят един много важен пропуск.

Човекът, на когото продаваме, трудно ще посегне към продукта, ако няма нужда от него. Независимо колко е добра цената и колко е хубав продукта. Ще ви предложа още два примера от моя опит. Веднъж като клиент и веднъж като трейнър на търговци.

В днешно време всички сме обект на ухажване от търговци, продаващи по телефон. Има една компания, която редовно ме информира за уникалните и невероятни отстъпки, които предлага за продуктите си и различни търговци ме атакуват по телефона в най-неочаквани моменти. Продуктите наистина са много качествени и интересни. Отстъпките са прекрасни. Предлагат ми и все по-професионално поведение като грижа за клиента (признавам си, че често си говоря с тях и като професионално упражнение). Но все пак рядко купувам. Нямам нужда от тези продукти в момента. Нито от свръх качествени матраци, нито от уникални уреди за готвене, нито от вълшебна клубна карта. Търговците на телефона започват много учтиво и все по-обиграно да ми представят предимствата на продуктите. Пресмятат колко ми е изгодно, колко много ще спестя от остъпката. Убеждават ме, че само сега имам тази уникална и невероятно възможност. И все пак не събуждат в мен желание да си купя. Просто нямам нужда от тези продукти. Не и в момента.

В момента имам нужда от удобни обувки – имате ли предложение? И в два от три случая отсреща има мълчание. Нямат готовност за отговор. Защото са тръгнали със задача да представят продуктите, не да удовлетворят нужда.

Вторият пример е от опита ми като трейнър. Преди години провеждах обучения за търговските екипи на една телекомуникационна компания. Като бързо упражнение за езика на ползите и връзката с нуждите на клиента, изваждах от чантата собствения си мобилен теле фон (един розов самсунг тип мида) и задавах въпроса “Защо ми е този телефон? Продайте ми го”. Аудиторията се разсмиваше, защото очевидно аз съм купила вече този телефон, значи ползите са ясни. Започваха предложения “Този телефон е малък, елегантен, типично дамски, много жени го предпочитат, удобен, модерен цвят, с много функции” и т.н.

Моят отговор беше “До тук всичко, което изреждате е по-скоро недостатък на този телефон за мен. Той е малък, значи трудно ще го намирам в чантата си. Той е типично дамски, но аз го ползвам за делови цели и той не изглежда много делови. Това, че повечето жени го предпочитат не е хубаво, защото аз съм уникална и нестандартна, не съм като повечето жени и това ми харесва. Цветът може да е много модерен, но не ми е любим. Има много функции, но аз го ползвам само за телефон, будилник и да ми съхранява информация за контактите.”

Остава въпросът защо съм го купила? Ами защото имах нужда от телефон, който като  пусна в чантата, да не произведе обаждане заради случайно натиснат клавиш. А с телефона тип мида на практика постигах точно това.

Да продадеш, означава да откриеш нужда и да я дадеш възможност да бъде удовлетворена. Ако не е осъзната – накарай клиента да я осъзнае. Ако не е налична – създай я, създай усещането от липсата, чувството за пропуск на полза.  Клиентите няма сами да се сетят за това. Те си имат много техни си много сериозни грижи, които ангажират вниманието им. Възможността да им въздействаме е кратка и временна. Действайте.

Джордан Белфорт: “Не искам да продавам химикалка на някой, който няма нужда от химикалка”