От какво се страхуват търговските представители?

Хората, които имат ролята и отговорността да предлагат продуктите и услугите на компанията на нейните клиенти, често са възприемани като глезените деца на компанията. Да бъдеш успешен в продаването, обаче, е свързано с много усилия, вътрешна мотивация и определено силен характер. Какви са тревогите на тези хора в работата им с клиенти?

• Ще си изпълня ли таргета/квотата/плана?
• А ако клиентът каже НЕ?
• А ако конкурентите са с по-силно предложение?
• Как да разбера от какво друго има нужда, като аз всъщност чувам от клиента все едно и също?
• Защо да ходя на обучение, като тези обучения дават препоръки, които изглеждат страхотно на теория, но на практика нещата стават другояче?
• Клиентите искат само безплатни опции, отстъпки и по-ниски цени. Как да ги спечеля като не мога да им ги дам?

Управителите на компаниите и търговските мениджъри споделят, че искат да имат в екипите си хора, на които могат да разчитат, които са самостоятелни, проактивни, амбициозни и успешни. Притесненията на търговските служители са свързани:

• с неуспех в справяне със съпротивата на клиента
• с вътрешно неудовлетворение от себе си поради такъв неуспех
• чувство на безсилие пред фактори извън техния контрол (пазарни тенденции, конкуренция, особености на средата и бизнеса на клиента, спуснати “отгоре” решения и политики)
• непризнаване на усилията и вложения труд
• с негативни последствия върху доходите
• загуба на привилегии и придобивки от позицията
• с влошаване на взаимоотношенията с мениджъра/компанията

Много компании се изкушават да гледат на мотивацията на търговските служители като ориентирана единствено или предимно към финансово-бонусна система. Ако само помислим за онези неща, които тревожат търговците и разберем причините за тях, много по-лесно ще бъде за техните мениджъри да изберат правилния мотивационен инструмент. Важно е да помним едно: не-адресираните страхове на търговските служители водят директно до:

• неефективно провеждане на срещите с клиенти
• неефективно използване на работното време
• засилване на реактивния подход за сметка на проактивния
• прекалена предпазливост или увеличена агресивност към клиентите
• оправдания
• неуспех на опитите за мотивиране
• спад в продажбите

Ако търсите най-удачния подход за Вашите хора, направете диагностика на търговския процес и ефективността на хората в него. Намерете отговори на Вашите въпроси и настройте подхода си към всеки индивидуално.