За куриерстващите медицински представители

Ето и една съвсем нова история, която изобщо не звучи като нещо ново.

Седя в поликлиниката пред кабинета на пулмолога (какво да се прави, сезонът на вирусите не ни прости) и чакам реда си сред купчината кашлящи пациенти. Няколко медицински представители шетат из коридора и където е възможно влизат на разговор с лекарите. Идва и моят ред. Тъкмо съм седнала пред зачервената и явно уморена в края на деня докторка и на вратата чука поредният представител. Поканват го да изчака и в отговор чувам: “Само ще ви оставя ето този материал и като мина следващия път, ще ви се обадя, дано имате повече време.” Получава утвърдителния отговор на лекарката и изчезва от рамката на вратата. На излизане пред входа на поликлиниката виждам същия представител, заедно с още двама негови колеги (облеклото и чантите подсказват, че са от една професия) и мимоходом чувам репликата: “Добре, че успях да вляза и да оставя материала, така си изпълних плана за деня и сега можем спокойно да пием по едно кафе.”

Не знам от коя фирма беше този представител, нито какво искаше да предложи на пулмолога, но тази сцена повдигна в мен няколко въпроса:

– Дали тази визита ще бъде представена в дневния отчет като “Посещение, оставен материал, следваща среща за коментар..”?

– Дали този представител смята, че успешно си е свършил работата? А неговият мениджър?

– Знае ли мениджърът на този представител колко такива визити има отчетени и какви резултати са донесли? Смята ли, че такива “срещи” вече не се случват? Или поне не в неговия екип?

– Колко представители смятат, че този начин на работа е в реда на нещата? – защото такъв е пазара, така се работи с тези клиенти, такива са били обстоятелствата…

– Кой от кого е успял да се скрие в тази ситуация?

За да не остане тази публикация само с въпроси, ето и предложение:

Ако сте представител: подобна практика ви носи спокойствието, че не сте обезпокоили неразумно клиента си. Но сте пропуснали пълноценния контакт и възможността да въздействате с личността си. Ако не сте подготвили нещо важно за обсъждане (защото “какво толкова да им обясняваме на лекарите, те вече разполагат с информацията за продуктите и даже работят с тях”), обмислете и се подгответе. Ако сте отишли да представите нов материал, обсъдете нещо, което те могат да намерят в него и обърнете внимание на именно тази част от материала. Потърсете съвет от мениджъра си или от по-опитните колеги. Опитайте подход, който не е пробван до сега. Вашата креативност и гъвкавост са ключът. А и да не забравяме, че не се срещате с един клиент всяка седмица, което дава свобода на избора.

Ако сте мениджър: наблюдавайте как представителите боравят с маркетинговите материали. Обсъждайте с тях предстоящите срещи, предлагайте им варианти за действие, споделяйте опит, коучвайте (добре е да знаете как се прави това, нали). Внимавайте за оправданията! Насърчавайте изобретателността, нетрадиционните подходи и качеството на общуване. Мотивирайте не само за резултати, а и за качество на връзката с клиентите. Не се задоволявайте само с контрола. Търсете обратната връзка от представителите, искайте мненията им, окуражете ги да опитат нови неща, възнаградете успешно приложен новаторски подход и го огласете.

Ако медицинските представители се крият от мениджърите си и използват самостоятелността си, за да имитират дейност, значи мениджърът има какво да променя в подхода си.

Нека играта на криеница остане в детството.